# OKR 模板目标值校准建议（酣客 / 博海）

> 生成：2026-08-21 | 依据：DAMA 检查 P2-2 + CMA目标值校准方法论（cma-theory-audit 第七部分）
> 原则：先落地后理想（首年目标≈实际值±20%，跳一跳够得着）；反向指标逐步收紧；行业差异优先

## 实体特征基线

| 特征 | 酣客（白酒经销/贸易） | 博海（IT服务） |
|:--|:--|:--|
| 月营收 | ~100万（年1200万） | ~200万（年2500万） |
| 毛利率 | 18.6% | 13.1% |
| 渠补率 | 82.8%（极高） | 0%（无渠道依赖） |
| 现金比率 | 0.6%（断流风险） | 6.7%（紧张） |
| 费用增速/收入增速 | 2.2倍（失控） | 0.8倍（健康） |
| 管理费/净收入 | 447%（4.5倍·极度低效） | 1.4%（健康） |

## 通用模板（level1）校准表

| 模板 | KR | 模板默认 | 酣客建议 | 博海建议 | 理由 |
|:--|:--|:--:|:--:|:--:|:--|
| 扩大收入规模 | 营收增长率 | ≥20% | ≥15% | ≥20% | 酣客基数低可激进，博海保增长 |
| 扩大收入规模 | 新客户收入占比 | ≥15% | ≥10% | ≥15% | 酣客渠道依赖重，新客占比现实目标 |
| 优化成本结构 | 毛利率提升 | ≥3% | ≥2% | ≥2% | 两实体毛利均低于通用标准（18.6%/13.1%） |
| 优化成本结构 | 管理费用率 | ≤15% | ≤20%（首年） | ≤10% | 酣客447%极度低效需分步收紧，博海1.4%已健康 |
| 保障现金流安全 | 现金比率 | ≥20% | ≥5%（首年） | ≥10% | 酣客0.6%断流风险，先保命再达标 |
| 保障现金流安全 | 经营现金流为正 | 为正 | 为正（Q3） | 为正（Q2） | 现金流安全优先 |
| 客户亲密 | 客户满意度 | ≥90% | ≥85% | ≥90% | 酣客渠道满意度现状偏低 |
| 卓越运营 | 按时交付率 | ≥98% | ≥95% | ≥95% | IT项目交付约束 |

## 行业包校准表

### trading 贸易包（酣客适用）
| 模板 | KR | 模板默认 | 酣客建议 | 理由 |
|:--|:--|:--:|:--:|:--|
| 优化渠补结构 | 渠补率 | ≤75% | ≤80%（首年）→75%（次年） | 现状82.8%，一步到位不现实，逐步收紧 |
| 优化渠补结构 | 渠补成本下降 | ≥20% | ≥10% | 谈判能力建设期，先降10% |
| 加速应收周转 | 应收周转天数 | ≤30天 | ≤45天 | 渠道账期现状更长，45天为跳一跳目标 |

### it_service 包（博海适用）
| 模板 | KR | 模板默认 | 博海建议 | 理由 |
|:--|:--|:--:|:--:|:--|
| 提升人均产值 | 人均产值 | ≥30万/季 | ≥25万/季 | 当前人效基础，首年25万更现实 |
| 提升人均产值 | 项目毛利率 | ≥25% | ≥20% | IT项目毛利普遍低于25% |
| 交付标准化 | 项目按时交付率 | ≥90% | ≥85% | 先建SOP再提交付率 |

## 校准执行建议

1. **应用模板时**：前端在"从模板创建"弹窗提示"目标值为通用参考，请按企业实际校准"（已含在模板应用流程）
2. **分步收紧**：反向指标（渠补率/费用率）逐年下调5%，不一步到位
3. **保留记录**：每次校准记录修改人和日期（模板 owner 字段 + updated_at 已支持追溯）
4. **联动 KPI 字典**：校准目标值后，同步更新对应 KPI 的 target_monthly/quarterly/yearly（多粒度派生会自动适配）

## 校准与缺口的关系

- 缺口清单（docs/kpi-dictionary-gap-list.md）中的制造业指标（OEE/产能利用率等）补录后，制造行业包才能完整校准
- 校准本质是"KR 目标值 → KPI 目标值"的桥接，五步法"成果输出"环节落地
